【六月分享】求真应用之销售

来源:YESHERB 时间:2018-06-15 浏览量:

引言

上周孙总为我们搭建了求真的理论体系。今天我将从销售人员的角度分享求真。

上周回顾点击进入【六月分享】搭建求真理论体系

求真,出自于我们的核心价值观“求真创新,保品质”。作为销售人员,求真体现在我们日常工作的方方面面。下面我就结合自身工作,分别从实事求是,洞察需求,知行合一3个层面为大家分享。

一、实事求是

求真就是要实事求是。

在我们和客户的沟通过程中,会有各种各样的约定。比如约好的拜访时间/货物交期/产品质量/及其他承诺。求真就要求我们实事求是,不欺骗客户,答应客户的事情必须做到。这也与我们价值观的第一条“客户第一 讲诚信”相吻合。

比如我们的伙伴在和客户见面时,总是在约定时间之前到达。因为给客户的一句承诺,连续驱车七八个小时去拜访一个远郊的客户。因为客户的位置比较偏僻之前从来没有供应商去拜访过。最终我们的执着和求真感动了客户,联系好几年没有进展的客户开始了合作。

求真和诚信是合作的基础,我们要秉承求真的工作作风,从而打开和客户合作的大门。

二、洞察需求

求真,就是探求事物的本质,洞察核心需求。

作为销售人员,我们要做的不仅仅是销售产品,更重要的是思考如何为客户创造价值。这就需要我们倾听客户心声,认真分析客户,了解客户类型/销售渠道/产品指标要求/产品应用等等,找到客户的核心需求和痛点,结合我方的优势为客户提供一个整体的方案。

我们从原料销售到产品解决方案,从单兵作战到铁三角模式,都是伴随着洞察客户需求,都是求真的体现。

之前有一个A分销商,他经常会发邮件询问一些原料价格,但目前只合作过B原料而且采购量不大,问产品的用途一般不会回复。于是有一天给客户打电话,通过电话了解到客户那边有当地客户开发C产品饮料,之前的原料都是帮他寻找的。进一步了解到客户身边也有一些瑜伽和健身爱好者,对减肥和营养补充类产品有需求。然而因为客户只做原料分销,不了解产品配方也没有研发团队,每次只能给他的客户提供部分原料。

因为我们之前也帮客户做过很多类似的复方产品,于是告诉客户我们可以帮他开发产品,提供原料供应/产品开发/代工生产等一整套服务。听到这,客户立马给我们说了他的产品需求及数量。

只有我们洞察客户的核心需求,把优质的产品和服务结合起来,努力满足客户的核心需求,才能力争达到并且超越客户的期望。打开需求,同时提高产品的附加价值和竞争力。

三、严谨认真 知行合一

求真要求我们努力提高自己的专业水平和服务素养,以专业性来打动和拿下客户。同时践行求真的工作作风,做到知行合一,做一名合格的源森人。


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